On the right side of history: Netzwerkspezialist Aruba.

Wer Aruba googelt, findet zunächst ein Juwel in der Karibik – eines der Traumziele von Kreuzfahrtschiffen. Schöne Bilder, Strand, türkisfarbenes Meer, ein gutes Gefühl. Der Sprung zum Netzwerkspezialisten gleichen Namens ist kürzer, als es zunächst erscheinen mag. Die Unternehmensgründer folgten bei der Namensfindung einer Assoziation: Unser Ziel ist es, an die Börse zu gehen. Wir brauchen einen Namen weit vorn im Alphabet, in jedem Fall vor den Wettbewerbern, und der Name soll Wohlgefühl verbreiten. Aruba. Funktioniert.

Wir treffen Lars Hartmann bei Bechtle in Neckarsulm. Kurze Haare, schwarze Brille, Bart, gewinnendes Lächeln. Er verbreitet auf angenehme, unaufgeregte Art eine gute, offene Atmosphäre. Ein Vertriebsprofi, ohne Frage. Einer, der seit 18 Jahren im Netzwerkgeschäft zu Hause ist. Er war Vertriebsmitarbeiter Nummer drei im Netzwerkbereich von HP – damals noch ProCurve Networking. Als im November 2015 Aruba von Hewlett Packard Enterprise übernommen wurde, passierte etwas Ungewöhnliches: Die Marke verschwand nicht etwa unter dem Dach des Käufers, sondern wurde vielmehr gestärkt, indem wichtige Teile des Netzwerkgeschäfts von HPE nun durch Aruba gesteuert werden. Für Lars Hartmann war der Wechsel zu Aruba zunächst ein Kulturwechsel. Vom großen, bewusst bodenständigen HPE Konzern zum jungen, agilen Spezialisten. Das Start-up-Gefühl hat sich Aruba ungeachtet eines Milliardenumsatzes bewahrt. Etwas, das HPE entschlossen fördert und nicht zuletzt durch die Entscheidung stärkt, die Unternehmenszentrale in Palo Alto zu verlassen und das HPE Headquarter in das neue, vollständig digitalisierte Gebäude von Aruba zu integrieren.

 

ansprechpartner_kopfbild_aruba„Ich erlebe Bechtle als absolut innovatives Unternehmen und beobachte dabei bewundernd, dass die traditionellen schwäbischen Werte wie Bodenständigkeit und Zuverlässigkeit weiterhin spürbar sind.“

Lars Hartmann
Sales Director Germany, Aruba



 

Wer heute einen Laden, ein Café oder ein Restaurant betritt, erwartet WLAN. Eigentlich ein Muss. WLAN klingt so selbstverständlich, normal – und offen gesagt wenig sexy.

Lars Hartmann: Natürlich setzen wir als Anwender Mobile Connectivity als Standard voraus. Inzwischen an allen Orten – selbst auf Kreuzfahrtschiffen ist alles digitalisiert. Es fällt nur dann noch auf, wenn das Netz einmal nicht verfügbar ist. Für uns ist der Reiz des Netzwerkgeschäfts vor allem durch die zusätzlichen Funktionalitäten ungebrochen groß. WLAN ist im Hinblick auf die Möglichkeiten, traditionelle Geschäftsmodelle zu revolutionieren, nicht mehr länger der Dreh- und Angelpunkt, sondern das Resultat einer Planung für lokationsbasierte Dienste.

Inwiefern?

Ich denke an Einzelhändler, die ihre Kunden im Laden identifizieren und Online und Offlinehandel ganz gezielt miteinander verbinden können. Einzelhändler können kontextspezifisch Kunden am richtigen Ort zur richtigen Zeit mit Push-Nachrichten versorgen. Das könnten beispielsweise Sonderaktionen sein – wie etwa 10 Prozent Rabatt für die nächsten 30 Minuten. Auch Indoornavigation für Einkaufszentren ist ein großes Thema. Für den Besucher ist der Nutzen klar, dem Betreiber der Shoppingmall aber ermöglicht Indoornavigation, zu jeder Zeit die Frequenz an jedem Punkt des Gebäudes zu messen. Wichtig für die Argumentation unterschiedlicher Mietpreise. Auch die Steuerung der Warenlogistik im Laden ist ein Geschäftsvorteil, der unmittelbar mit WLAN in Verbindung steht.

 


Aruba_HQ2lg_PSOuncIn das vollständig digitalisierte Unternehmensgebäude von Aruba in Santa Clara zieht 2018 auch das HPE Headquarter ein. 


Erklärt die Vielfalt an Geschäftsvorteilen die durchaus beeindruckende Geschäftsentwicklung von Aruba?

Tatsächlich ist WLAN momentan ein Treiber im Netzwerkgeschäft. Wir profitieren davon weit überproportional. Während der Markt in Deutschland mit 5 bis 6 Prozent zulegt, konnten wir Wachstumsraten von rund 50 Prozent verzeichnen. Im deutschsprachigen Raum ist das Potenzial noch unglaublich groß.

 

In den USA haben Sie im vergangenen Jahr viel Aufmerksamkeit mit Extra-Services für die Zuschauer des Super Bowl bekommen.

Ja, es war natürlich ein glücklicher Umstand, dass der 50. Super Bowl im Stadion der San Francisco 49ers in San Jose direkt vor der Haustür von Aruba stattfand. Wir hatten das Stadion bereits zuvor als Kunden betreut und mit Wireless-Technologie ausgestattet. Spannend war dann der Tag selbst, als mehr als 71.000 Menschen WiFi-Services nutzten. Weit über 10 Terabyte an Daten wurden per WLAN während des Spiels übertragen. Vor allem, wenn man bedenkt, dass die Fans pro Sekunde 200 Selfies aufgenommen haben. Entscheidender waren die vielen zusätzlichen Services. Die Zuschauer konnten via 49er-App Getränke bestellen, bekamen sie an den Platz geliefert und konnten sie mobil bezahlen. Die Parkplatzsuche lief über die App, Evakuierungsrouten wurden angezeigt, Spielzüge konnte man sich erneut anschauen. Das sind einige der Funktionalitäten, die wir durch unsere Netzwerklösungen in Stadien der englischen Premier League und der spanischen Primera División realisiert haben.


Sind das die größten Referenzkunden von Aruba?

Die Baumarktkette Home Depot in den USA ist einer unserer größten Kunden. Der Rollout im laufenden Betrieb war bei über 2.200 Filialen eine Herausforderung. Zu den Schlüsselkompetenzen zählte dabei ganz klar, Fehler zu antizipieren, bevor der User sie merkt. Sehr spannend ist aber auch die Zusammenarbeit mit MSC Cruises,die den Anspruch haben, das Produkt Kreuzfahrt zu digitalisieren, um dadurch die Steuerung des Betriebs zu optimieren und deutliche Mehrwerte für die Gäste zu erreichen. Verantwortlich ist dafür übrigens nicht der Chief Information Officer, sondern der Chief Innovation Officer.

 

Was unterscheidet eigentlich aus Ihrer Sicht die amerikanischen von den deutschen Kunden?

Deutsche Werte wie Gründlichkeit machen sich auch im Business bemerkbar. Detailgenauigkeit und ein Faible für Dokumentationen sind typisch deutsch, während in den USA Trial and Error ein probates Mittel ist, um zum Ziel zu kommen. Kulturell tun sich deutsche Unternehmen schwerer bei Cloud-Lösungen. Sie sind durchaus bereit für die Cloud, erwarten aber hohe Sicherheitsstandards,Verschlüsselung, Disaster Recovery etc. Außerdem wollen deutsche Kunden genau verstehen, wie etwas funktioniert und warum. Ich finde das übrigens durchaus angenehm. Positiv gesehen ist es doch so: Wenn wir in Deutschland etwas machen, dann funktioniert es auch.

 

„Egal was wie schnell in den Rechenzentren passiert: Vorn, dort wo User und Devices sind, dort sind wir.“ 
Lars Hartmann, Sales Director Germany, Aruba

 

Blicken wir mal weiter nach vorn. Wie stellen Sie sich die Arbeitswelt der Zukunft vor?

Das klingt jetzt vielleicht nach Werbung in eigener Sache. Es ist aber tatsächlich so, dass mir sofort unser neues Headquarter in Santa Clara einfällt. Dort kann man den Arbeitsplatz der Zukunft in der Praxis erleben. Alles funktioniert kabellos. Großraumflächen überwiegen, weil alles auf Kooperation ausgerichtet ist. Dennoch gibt es auch Rückzugsmöglichkeiten. Die Campus-App mit Navigationsmöglichkeit und Raumbuchungssystem zeigt auch, wer Räume gerade belegt. Das Tolle daran ist, dass wir darüber eine Flächenoptimierung vornehmen können. Wir wissen genau, wann Flächen genutzt werden, und können sie im Tagesverlauf einer jeweils passenden Nutzung zuführen. Und klar: An jedem Ort bin ich darauf angewiesen, sofortige Connectivity zu haben. Und zwar auch für die jeweils neueste Notebookgeneration. WLAN ist hier absolut alternativlos. Besucher erleben einen digitalen Concierge, der es ihnen erlaubt, sich selbst mit einem WLAN-Gastzugang auszustatten und sich eigenständig im Gebäude zu bewegen.


Welche großen Themen werden sich im Markt durchsetzen?

Schwierige Frage. IoT hat ja bereits kontinuierlich an Bedeutung gewonnen, bei Cloud Computing kennen wir das enorme Businesspotenzial. Städte starten Pilotprojekte, um smarter zu werden. Nicht zuletzt ist Digitalisierung auch eines der großen Themen der aktuellen Koalitionsverhandlungen. Mir fällt dazu auch noch ein Satz unseres Gründers Keerti Melkote ein. Er sagte: ‚We are on the right side of history.‘ Egal was wie schnell in den Rechenzentren passiert: Vorn, dort wo User und Devices sind, dort sind wir und bringen die Daten ins Rechenzentrum.


Beim Thema Datennutzung setzt auch eine der jüngeren Akquisitionen von Aruba an.

Stimmt. Introspect ist im Bereich der sogenannten User-and-Device-Behavior-Analytics tätig und hat ein Werkzeug entwickelt, das das Verhalten der Nutzer und Endgeräte analysiert und kategorisiert. Dadurch entsteht eine Charakteristik des Anwenders beziehungsweise des Endgeräts, die beispielsweise eine Security-Klassifizierung ermöglicht. Weicht das Verhalten vom Standard ab, greift eine Datensicherung und verhindert so beispielsweise, dass interne Daten das Unternehmen unerlaubt verlassen.

 

Ihre Themen und Projekte sind vielfältig und durchaus herausfordernd. Wie wichtig sind Ihnen Vertriebspartner?

Sie sind essenziell wichtig, klar. Am Ende steckt unsere Kompetenz in Hardware und Software. Das Installations- und Implementierungs-Know-how liegt ganz eindeutig bei unseren Partnern. Mehr als 90 Prozent unseres Umsatzes machen wir über Vertriebspartner.

 

In Deutschland zählt Bechtle zu den wenigen Platinumpartnern.

Ja, insgesamt sind es fünf Partner mit dem höchsten Status. Bechtle ist aktuell einer der größten Vertriebspartner mit einer sehr hohen Anzahl an zertifizierten Mitarbeitern. Ich erlebe Bechtle als absolut innovatives dabei bewundernd, dass die traditionellen schwäbischen Werte wie Bodenständigkeit und Zuverlässigkeit weiterhin spürbar sind. Die Zusammenarbeit läuft hervorragend. Das liegt an der Kompetenz der Mitarbeiter, aber auch an der starken Vernetzung von Bechtle. Wir haben heute schon tolle Projekte realisiert – und haben für die Zukunft noch viel vor.

 

Wollen Sie abschließend drei Dinge nennen, die wir uns im Zusammenhang mit Aruba unbedingt merken müssen?

Customer first, customer last. Als Zweites: We are the biggest small company – was auf den unveränderten Start-up-Spirit anspielt, der ein unglaublich starker Antrieb ist. Und als Drittes: mobile first!

Ansprechpartner.

Bechtle update Redaktion
update@bechtle.com

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